选品一直是跨境电商的基本课题，这件卖家头疼的事情，在一位物流商从业者的眼里，有了另一番视角的解读。
前几天乘网约车去虹桥机场，路上挺堵，我习惯性的跟司机拉拉家常。
聊着聊着，我发现这位师傅不简单，一个真正的服装行业老兵，做了近20年的服装，高峰时期曾坐拥50余家线下连锁服装店。谈到服装，这位服装老兵滔滔不绝，依旧可以感受到他当年的豪情与风采。
奈何，时过境迁，目前仅存3家线下店铺，在亏损的边缘苦苦支持。只能出来跑跑网约车贴补家用。
我问他，有没有尝试转型淘宝，拼多多，直播带货？他告诉我，都尝试过，非但没有转型成功，反而把前些年赚的钱都亏进去了。
听完他的故事，我唏嘘不已，联想到最近刚刚倒下的拉夏贝尔，又联想到最近如日中天的shein以及B站刚刚投的一家主打“无性别”风格的新锐潮流服装品牌bosie。
（图源经济信息联播）
到底发生了什么？为什么同样是服装行业，有人风光不再，黯然退场，有人却华丽登场，万众瞩目，引领时代潮流？
是因为服装行业本身不行了吗？显然不是。
是因为线下服装店已经完全没有市场了吗？好像也不是。
但是，一定有什么东西在变化，而曾经的服装大佬没有意识到，或者意识到却没能抓住这种变化，从而一步出错，步步错，最终轰然倒下。
也一定有什么东西一直存在，从未离开，才会涌现出众多风光无限的服装新秀王者。
那么这个一直在变，但却又一直存在的东西到底是什么？我想答案是“客户需求”。
显然，服装这个行业依然是朝阳行业，甚至相比10几年前，消费需求越发旺盛了。但是消费者对服装的需求却早已经历过多轮升级。
早期，消费者的需求非常简单，有衣可以穿就好，冬天能穿棉袄，夏天能穿裙子，足够了。
当有衣可穿这个需求满足后，需求必定会演变为：要穿更好材质的衣服！冬天穿棉袄不行了，保暖效果不如羽绒服，夏天穿却热的不行了，吸汗效果不好，要穿纯棉的。
很快服装材质的需求被满足了，于是新的需求又诞生了：要穿时髦的！太土了不行。
慢慢的满大街都是时髦的服装了，时髦的需求显然已经被满足了，接下来新的需求又诞生了，要穿有牌子的，最好是洋品牌！于是满大街都是各种洋品牌！
（图源网络）
当阿迪耐克已不再稀缺时候，人们对服装品牌的追求被满足了，接下来需求又演变了。演变为弥补自身的身材缺陷，于是单看背影，你会发现，满大街都是美女，因为姑娘们可以轻松通过服装弥补自身身材的缺陷。
当弥补身材缺陷的需求被满足后，人们的对服装的需求又是什么呢？
我认为服装一定会演变为一种表达自我的语言！服装会说话，用服装来表达自己的生活理念，表达自己的价值观、人生观、世界观！
比方说，有人追求男女无差异化，应该要弱化性别差异，那么，他就可以通过穿bosie牌无性别服装来表达自己的理念与追求，而无需逢人就诉说自己的理念。别说话，看我穿的衣服你就知道我的生活理念是什么。
再未来人们对服装的需求又是什么呢？
可能是通过服装能实现自己的梦想！
什么意思？
比方说：一个姑娘梦想自己能成为电影女主角，奈何，她可能永远也没有机会成为演员、明星。
怎么办？
穿汉服啊！穿上汉服，是不是感觉自己就是一身仙气的古装剧女主角了？
当然，真实的客户需求并非如此简单的直线式进化，而是交错式演变进化，非常复杂。
写到这里，我想我已经知道为什么坐拥50余家连锁服装店的老板会改行网约车司机，为什么拉夏贝尔会倒下，为什么shein会如此火爆，为什么bosie会成长如此之快。
商业很复杂，因为一旦我们没有洞察到消费者需求的变化，生意就做不下去。
商业也没有那么复杂，因为只要我们能及时洞察到消费者需求，生意就不会太差。
那么如何洞察消费者的需求？
是调研吗？找一千个，找一万个消费者，问问他们，你们的需求是什么？
这个问题，你去百度下“可口可乐公司在经过全面市场调研后所推出的新可乐为何遭到市场的拒绝? ”就明白，市场调研是不一定靠得住的。
那怎么办？
答案是洞察人性，建议大家研究下马斯洛需求层次理论，秘密就藏在那里面。
（图源网络）
食品行业有一个很经典的理论：人们关于吃的需求，一定会从吃的饱，演化到吃的好；从吃的好，演化到吃的健康；从吃的健康，演化到吃的有文化。
这个理论同样适用于各行各业。
这个故事对我们跨境电商选品有什么指导意义？
一定要考虑目标市场国消费者处于那个需求层级。
对比东南亚与美国市场：东南市场很多国家还不是很富裕，所以主要的需求还是在用的起，用的好，这个层面，但是东南亚国家很开放，受欧美发达国家文化影响较大，因此他们的需求又会混合着彰显个性，表达自己的价值主张等因素，因此，做东南亚市场选品，这两个要素都要考虑，并非只要价格便宜就够了。
而美国作为全球最发达，消费能力非常强，对价格确实不敏感。他们追求个性，彰显自我，有强烈的表达自我追求的诉求，因此美国市场的选品，应更多的带有文化属性，产品自己要有自己的价值主张，简单的抄袭复制，在美国恐怕不好使。
快要到机场时，我给这位网约车司机，曾经坐拥50余家连锁服装店的老板4个建议，仅供参考。
1、既然服装这个行业没有问题，而他又深耕服装行业近20年，积累了大量的服装专业知识与经验，因此，我认为继续做服装也许更能最能发挥他自身的优势。
2、分析自己的能力模式，重点是扬长避短。交谈中我感觉他大概率没有做淘宝的天赋，可能淘宝、拼多多模式真的不适合他。我发现表达他能力特别强，说话时面部表情特别丰富，非常具有感染力，很有网红的潜质，可以考虑自己搞一个抖音号，积累粉丝，通过抖音做生意。同时，如果他线下门店经营有自己独特的能力，还可以考虑重新打造新的线下店铺模式，走特色差异化新零售店铺模式。
3、产品升级：建议他重新分析现阶段服装客户的需求是什么，按照当下客户的需求重新设计产品。
4、资源整合。言谈中不难看出，他在服装圈有不错的人脉及资源积累，可以考虑招募几位年轻的服装设计专业应届毕业生，毕竟设计才是服装的灵魂。同时，可以动用之前积累的人脉资源寻求一家有一定实力的服装工厂，合作共赢。如果有条件，还可以考虑拿着他的新商业模式，以及整合好的资源，寻找资本的介入。通过资本，反过来招募更优秀的服装设计师，更专业的经营人才，更配合的工厂资源。未必没有翻身的可能。
