谈兵——始于出海

如果平台电商是开创者，那么DTC品牌无疑是颠覆者。

在经历了平台电商的辉煌时期，现今的跨境电商行业发展过渡至品牌繁荣期。更多的企业卖家意识到，在移除了批发商、零售商等中间环节后，直接面向消费者的商业模式，能够大幅降低出海成本，也缓解行业发展到一定程度的低迷态势。

于是，一生要强勤奋的中国卖家，掀起了跨境DTC出海潮。

一批依靠社交媒体传播口碑的DTC品牌，通过独立站的适时崛起，成功切入以往传统品牌垄断的市场，摆脱被动平台卖货，走上资本之路，也终于在这两年“开花”上市。

在2021年前三季度，就有19家海外DTC品牌上市，俨然成为出海新风口。未来，全球网络零售市场不断扩增，向DTC模式转型无疑将成为跨境电商的新机遇。

实战——如何出圈

DTC品牌的模式不断显示出惊人的收入，庞大的IT部门也被各种SaaS插件取代。

品牌卖家，SHEIN，在上一轮2020年融资估值还仅仅只有150亿美元，一年半时间，估值翻了7倍，冲破千亿市值，成为了DTC品牌神话。

平台卖家也看到甜头，安克从重点在亚马逊、沃尔玛等平台销售，转变为打造品牌独立站，品牌加持下安克2021营收首破百亿。众多卖家也纷纷效仿，“两条腿走路”的格局逐步形成。

SaaS等建站电商生态服务也在冲击亚马逊生态，掘了走亚马逊近一半的GMV。颠覆者的商业模式火的一塌糊涂。

伴随着不断发展和实战，问题也开始显现，出海不出圈，出圈不盈利的情况开始困扰一众品牌，甚至70%的购物车流量都未能完成购买转化！

大品牌，收入增长强势，快速，但很难盈利；中小品牌，行业竞争日趋激烈，品牌不具规模，难以触达用户。

再加之我国跨境电商行业行至步履维艰的低利润期。全球供应链重创下，材料、汇率与广告费等使得卖家运营成本居高不下。2021年近六成卖家利润被成本因素蚕食，出海后仍是迷雾重重。

为此只有突破当下商业模式困局，在拐点中寻机遇，在挑战中找方法，才能脱颖而出，持续增长。

DTC品牌发展需要解决的问题，首先，市场有限，无法触达更多潜在客户，没有规模。在选择做垂直品牌的时候，突然发现追逐的市场比想象中小很多，没有做到广泛覆盖更多的用户和深入消费者研究，价值客户有限，成为后续发展瓶颈。

其次，投入和营销成本无法匹配收益，没有利润。成本不断上升，渠道更为复杂，隐私政策也在更新变化，品牌需要改变策略和打法，把握盈亏平衡点，而不是一味加大投入。

最后，没有硬实力的支撑，在同类中日益淹没，缺乏竞争力。品牌不管是在产品优势、科技研发、内容制作、渠道运营、数据整合还是流量聚合等方面，需要找准自己的强势点，提炼“内功”。

这里有两点趋势可以参考，一个是新流量平台TikTok，TikTok的流量和影响力早已被包括Shein在内的DTC平台和品牌所利用。相比Facebook激烈竞争的高昂价格和难以衡量的结果，TikTok的性价比越来越有吸引力。

一个是紧抓数据能力，在面对数据新政时代，拥有更多的第一手数据，就是拥有更多的机遇，也避免被规则的掣肘。这也包括数字营销，支撑更精准的投放，最大化客户价值。