DTC品牌繁荣背后的假象?出海不出圈,出圈不盈利?问题在哪

叶子 04-27
小编有话说
依靠社交媒体传播口碑的DTC品牌,通过独立站的适时崛起,成功切入以往传统品牌垄断的市场,摆脱被动平台卖货,走上资本之路,但繁荣背后的“无利可图”也在逐步显现。

谈兵——始于出海

如果平台电商是开创者,那么DTC品牌无疑是颠覆者。

在经历了平台电商的辉煌时期,现今的跨境电商行业发展过渡至品牌繁荣期。更多的企业卖家意识到,在移除了批发商、零售商等中间环节后,直接面向消费者的商业模式,能够大幅降低出海成本,也缓解行业发展到一定程度的低迷态势。

于是,一生要强勤奋的中国卖家,掀起了跨境DTC出海潮。

一批依靠社交媒体传播口碑的DTC品牌,通过独立站的适时崛起,成功切入以往传统品牌垄断的市场,摆脱被动平台卖货,走上资本之路,也终于在这两年“开花”上市。

在2021年前三季度,就有19家海外DTC品牌上市,俨然成为出海新风口。未来,全球网络零售市场不断扩增,向DTC模式转型无疑将成为跨境电商的新机遇。

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实战——如何出圈

DTC品牌的模式不断显示出惊人的收入,庞大的IT部门也被各种SaaS插件取代。

品牌卖家,SHEIN,在上一轮2020年融资估值还仅仅只有150亿美元,一年半时间,估值翻了7倍,冲破千亿市值,成为了DTC品牌神话。

平台卖家也看到甜头,安克从重点在亚马逊、沃尔玛等平台销售,转变为打造品牌独立站,品牌加持下安克2021营收首破百亿。众多卖家也纷纷效仿,“两条腿走路”的格局逐步形成。

SaaS等建站电商生态服务也在冲击亚马逊生态,掘了走亚马逊近一半的GMV。颠覆者的商业模式火的一塌糊涂。

伴随着不断发展和实战,问题也开始显现,出海不出圈,出圈不盈利的情况开始困扰一众品牌,甚至70%的购物车流量都未能完成购买转化!

大品牌,收入增长强势,快速,但很难盈利;中小品牌,行业竞争日趋激烈,品牌不具规模,难以触达用户。

再加之我国跨境电商行业行至步履维艰的低利润期。全球供应链重创下,材料、汇率与广告费等使得卖家运营成本居高不下。2021年近六成卖家利润被成本因素蚕食,出海后仍是迷雾重重。

为此只有突破当下商业模式困局,在拐点中寻机遇,在挑战中找方法,才能脱颖而出,持续增长。

DTC品牌发展需要解决的问题,首先,市场有限,无法触达更多潜在客户,没有规模。在选择做垂直品牌的时候,突然发现追逐的市场比想象中小很多,没有做到广泛覆盖更多的用户和深入消费者研究,价值客户有限,成为后续发展瓶颈。

其次,投入和营销成本无法匹配收益,没有利润。成本不断上升,渠道更为复杂,隐私政策也在更新变化,品牌需要改变策略和打法,把握盈亏平衡点,而不是一味加大投入。

最后,没有硬实力的支撑,在同类中日益淹没,缺乏竞争力。品牌不管是在产品优势、科技研发、内容制作、渠道运营、数据整合还是流量聚合等方面,需要找准自己的强势点,提炼“内功”。

这里有两点趋势可以参考,一个是新流量平台TikTok,TikTok的流量和影响力早已被包括Shein在内的DTC平台和品牌所利用。相比Facebook激烈竞争的高昂价格和难以衡量的结果,TikTok的性价比越来越有吸引力。

一个是紧抓数据能力,在面对数据新政时代,拥有更多的第一手数据,就是拥有更多的机遇,也避免被规则的掣肘。这也包括数字营销,支撑更精准的投放,最大化客户价值。