传统已去,数字化已来,卖家如何抓住20万亿美元的市场机会?

罗韦 05-14
小编有话说
随着数字化浪潮的到来,卖家如何迎接20万亿美元电商市场?

在电商领域,B2C业务因其直接面向消费者的特性而引起了社会的广泛多关注,并且B2B业务似乎更加谨慎。

实际上在2019年,全球B2B电商销售额就达到了12.2万亿美元,远超B2C领域。著名的物流集团DHL前段时间发布了白皮书《B2B电商指南》,并预测到2027年,全球B2B电商销售额将达到20.9万亿美元,比2019年增长71%。

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(图源自网络,侵删)

在白皮书中,DHL将主题设置为“传统已去,数字化已来”,并指出新兴的电商技术正在降低进入传统B2B领域的壁垒,使B2B交易更加依赖于数据驱动的交易,而不是传统的线下面对面的销售。

在这数字浪潮中,卖家如何抓住20万亿美元的市场机会?

像对待B2C一样对待B2B

企业客户是具有采购标准和流程的组织实体,但是白皮书有提到:“每笔B2B交易的背后都有一个活生生的自然人”。

随着千禧一代逐渐成为企业决策的中坚力量,他们对B2B购买决策的影响力占73%。他们是伴随着互联网发展的一代人,并且在整个过程中都参与了移动互联网大潮,他们个人生活中的B2C经验深刻地影响了他们对B2B交易的期望。

C端消费者购买决策的一个显着特征是,他们首先在网络上收集大量信息,例如浏览官方数据或查看评估等。经过初步判断后,或与商家联系以获取更多信息,在线交流或直接决策。

根据美国咨询机构Gartner的研究,有44%的千禧一代在制定B2B决策时不喜欢与销售代表互动。同时,Gartner预测,到2025年80%的B2B销售互动将发生在网络数字渠道上,而不是线下。

这打破了传统的B2B交易链。一方面,在数字渠道中建立公司信息集散地更为重要,无论是公司介绍还是产品展示,其在前期B2B交易中的作用愈来愈大;另一方面,在市场销售团队中,尽管线下销售团队仍然是必要的,但线上销售团队正在逐渐取代其以往的地位,在获取企业客户的信任中承担更大的职责。

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一项调查显示,当被问及B端客户选择新供应商的主要标准是什么时,有52%的人选择“无需等待销售代表与我联系”,而39%的人选择了“可以在线跟踪订单”。同时有38%的人选择了“可以在线订购”。所有这些选项都突出显示了提供商对数字层的B端客户要求。

此外,从B2C场景的思考中,我们可以发现B2B交易中仍有许多值得关注的因素,例如网络的响应速度,付款的灵活性,商品交付的便利性。

总体而言,作为的B2B跨境卖家,企业客户感受到其数字化能力能至关重要。

改善B2B客户体验的三个步骤

在广泛研究和访谈的基础上,该白皮书提出了影响B2B交易的三个关键因素,并提出了相应的措施来提高B2B卖方的效率和盈利能力。

1.投资数字基础设施

白皮书指出,这是受访者强调的关键点,即对数字基础设施的大量投资。受访者认为,通过整合人工智能,机器学习和大数据分析等技术,可以简化内部和外部业务流程,以提高需求计划和预测的准确性,从而为企业和公司客户带来真正的价值。

2.改善功能提升体验

Gartner研究发现,提供全面的数字服务将提高客户满意度。目前有64%的买家对客户体验的重视程度超过价格,而86%的买家愿意为更好的客户体验付出更多。

3.整合所有渠道

白皮书指出,整合多个B2B渠道是一种有效的方法。实体店,Web终端和移动终端的集成可以提高客户参与度,并帮助B2B营销人员扩展其全球用户群。

这是因为,当企业客户按照个人习惯在线收集信息时,营销人员需要为客户管理不同的渠道接触点。整合渠道之后,卖家可以确保跨渠道的客户体验是一致且无缝的,从而提供了完整的客户体验。

如今海外疫情持续蔓延,越来越多的行业加入了B2B电商领域。企业客户对做出高价值的在线购买决策更有信心。传统不复存在,数字化就在这里。 B2B电商领域也带来了新的变化。

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