元气森林运营失误损失超200万!除了库存管理,定价也是重中之重!

叶子 10-28
小编有话说
这个旺季不简单,卖家需要做好定价策略优化。

说到元气森林,脑海里不自觉浮现他们的洗脑口号,“0糖、0卡、0脂肪”,其营销手段也称的上是案例了,在无糖饮料界迅速打响名头,占领市场。但你能想象么,日常价格五六块一瓶,官方店原价79元12瓶的气泡水,买了3箱,才10多块钱?甚至还有更低的,这已经不是薅羊毛的事情了,直接是“宰羊子”。

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(图源淘宝)

此次事件据称是一名运营设置失误导致损失超200万,不少网友戏称“肯定又是在营销”,导致店铺和当事人纷纷再次道歉,真不是“炒作”。这么大的事故随意让运营设置更改了价格,是不是太不走心。说到底,想做促销,价格却没设置好,也没有考虑库存压力和交付问题,没有严谨的定价策略,旺季在即,这也是众多卖家需要关注的问题。

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(图源网络)

随着品牌、卖家和零售商开始制定假日销售策略,关注定价可以在多个方面提供帮助,包括管理供需以及在价格日益敏感的消费环境中提供个性化服务,严谨的策略也能够在一定程度上避免一些失误。

关注价格有助于管理供应链

第一方数据计划和定价策略的交集对于品牌和零售商在假日购物季管理供需至关重要。对于许多品牌和零售商来说,定价和促销是控制需求的关键方式。

当一个品牌降低价格时,它会产生对产品的需求,以此作为管理库存和确定产品移动优先级的一种手段。这种策略对价格敏感的消费者群体尤其有效,这一群体由于大流行病的附带影响而增加。在假期期间,当购物在黑色星期五和网络星期一等关键日期达到高峰时,本已苦苦挣扎的供应链可能会不堪重负,从而导致订单延误和无法完成。

这种僵局可能导致品牌和零售商完全放弃打折。由于供应链使库存变得不可靠,零售商可能不会打折,因为担心销售增加会影响到按时交付。

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(图源网络,侵删)

通过密切管理价格,品牌能够更好地管理其供应链。如果采用不区分供应链影响中的产品,一刀切折扣策略,那么可能将受到库存困扰和物流交付挣扎。聪明的品牌将避免全面打折,尤其是在早期。

此外,随着第一方数据的增加,第三方cookie的淘汰,品牌和零售商可以获得更大的客户数据库来挖掘,这也有助于管理供应链。不必依赖秋季的传统销售假期,可以创建自己的独立销售活动,以规避竞争对手的产品,避开供应链的假日僵局。

品牌需要采用更加以客户为中心的定价策略

管理价格对于品牌来说必不可少的,因为他们与对价格越来越敏感的消费者建立了长期关系。

如今,消费者期望品牌提供更加个性化的体验,而这其中的一个主要部分就是如何在消费者层面上对待定价。随着各大品牌建立起第一方数据存储,他们为消费者提供了信息价值交换。消费者希望他们收到的折扣和促销活动能反映出这种价值。

根据一些调查,消费者表示他们愿意分享个人的一些信息,包括电子邮件地址、个人兴趣 、电话号码和出生日期等,这意味着更个性化的体验,尤其是消费者能够得到独家优惠。

几十年来一直指导定价策略的全面折扣策略问题在于,本质上是一个以品牌为中心的决策。这是一种一刀切的方法,由分析数字的团队决定,并确定20%的全站点折扣足以激励消费者购买,而在大规模执行时也不会侵犯利润。

 (图源网络,侵删)

随着品牌建立更好的第一方消费者数据存储并更好地了解他们的客户,在消费者对价格越来越敏感的时候,这会错过优化定价的关键机会。了解客户的动机和需求,但继续制定不涉及个人层面的折扣策略有什么意义?

价格敏感度是我们用来描述客户愿不愿意购买的术语。但可能会忽略双向的差异,例如,一个需25%的折扣才能购买的顾客,在只得到10%的折扣时不会购买。反过来,一个愿意以10%折扣价格购买的顾客仍会以25%的折扣购买。在确定定价策略时,需要考虑到这种差异性。

对于一个以消费者为中心的品牌来说,这是正确的做法。在如此多的消费者关注他们的底线的时候,定价模型需要采取一点同理心。即使促销策略是在单个消费者层面上进行的,利润也可以得到优化。

这种价格优化水平是品牌进入假日季的关键,它可以为客户提供他们需要的激励,而且,随着品牌进入供应链中断的未知境地,巧妙地管理价格可能是在混乱的购物季节设定需求和管理库存的重要组成部分。